[Tekst partnera: Global Access]
W świecie startupów i innowacji hasło „skaluj!” pojawia się niemal wszędzie. Ale czym właściwie jest skalowanie? To nie tylko wzrost przychodów. To proces zwiększania skali działania bez proporcjonalnego wzrostu kosztów – czyli sposób, w jaki firmy potrafią rosnąć szybciej, mądrzej i… z zyskiem.
W Polsce jednak wciąż niewiele firm realnie skaluje. Według raportu PARP z 2023 roku: tylko 7% polskich MŚP podejmuje działania o charakterze skalującym (np. automatyzacja, ekspansja zagraniczna, inwestycje w rozwój produktu na rynki globalne), a zaledwie 2% firm technologicznych osiąga skalę działania wykraczającą poza region Europy Środkowo-Wschodniej.
Dlaczego? Bo skalowanie to wyzwanie: – wymaga odwagi i zmiany mentalności, – obnaża słabości w modelu biznesowym, – zderza firmę z rzeczywistością innych rynków, języków, regulacji.
A kiedy w grę wchodzi sektor medyczny lub healthtech – dochodzi jeszcze bariera regulacyjna, która często działa jak ukryta granica celna: bez odpowiednich certyfikatów, partnerstw i wiedzy lokalnej – wejście na rynek jest praktycznie niemożliwe.
Jak więc podejść do skalowania świadomie? Czego unikać? I dlaczego dane są lepszym doradcą niż intuicja?
O tym rozmawiam z Bernardem Gołko, CEO QVITI S.A. – firmy, która na co dzień łączy technologię, dane i odpowiedzialność w świecie zdrowia i produktów cyfrowych.
Anna Kaczmarska (Global Access): Bernardzie, kierujesz spółką technologiczną QVITI S.A., która dynamicznie się rozwija. Dla wielu przedsiębiorców skalowanie i ekspansja zagraniczna to wciąż duże wyzwanie. Z Twojej perspektywy – co jest kluczowe, by skalować firmę skutecznie?
Bernard Gołko (QVITI S.A.): Dla mnie skalowanie to nie tylko wzrost przychodów, ale też dojrzewanie organizacji. Kluczowe są trzy rzeczy: dobrze zbudowany model biznesowy, dane jako fundament decyzji i ludzie, którzy potrafią działać w zmiennym środowisku. Ekspansja zaczyna się od zrozumienia, że to nie tylko „więcej tego samego”, ale nowy etap, wymagający nowej strategii.
Anna: QVITI rozwija się na rynkach międzynarodowych. Jakie były pierwsze kroki w kierunku ekspansji?
Bernard: Zaczęliśmy od testowania. Każdy rynek ma swoją dynamikę – nie da się kopiować 1:1 tego, co działa w Polsce. Najpierw analizowaliśmy dane, później robiliśmy soft launch, a dopiero potem inwestowaliśmy mocniej. Ważne było też zrozumienie kontekstu kulturowego i regulacyjnego – czego oczekują klienci, jak działa lokalna konkurencja, jak mówić językiem rynku.
Anna: W Global Access pomagamy MŚP ocenić potencjał eksportowy i wybrać odpowiedni rynek. Jakie dane są dla Ciebie najważniejsze przy podejmowaniu decyzji o ekspansji?
Bernard: Poziom konkurencji, koszt pozyskania klienta (CAC), LTV, a także bariera wejścia – regulacje, logistyka, oczekiwania użytkowników. Analizujemy też trendy – jeśli widzimy wzrost zapytań lub potrzeb w danym regionie, to jest dla nas sygnał. Ale równie ważna jest gotowość organizacyjna – czasem nie chodzi o to „czy się opłaca”, tylko „czy jesteśmy gotowi dostarczyć wartość na tym rynku”.
Anna: A jakie błędy widzisz najczęściej u firm wchodzących na nowe rynki?
Bernard: Trzy rzeczy: brak lokalizacji (czyli myślenie, że „wszędzie działa to samo”), zbyt szybkie skalowanie bez przetestowania modelu i niedoszacowanie zasobów. Ale chcę też podkreślić inną barierę – szczególnie istotną w sektorze medtech czy healthtech.
W wielu krajach certyfikacja produktów medycznych jest nie tylko wymogiem formalnym, ale w praktyce narzędziem ochrony rynku przed zagraniczną konkurencją. To proces długotrwały, kosztowny i złożony.
Dlatego nie da się go przejść bez partnerstw: z jednostkami notyfikowanymi, organizacjami typu CRO (Contract Research Organization), a także z lokalnymi ekspertami znającymi systemy rejestracyjne.
To właśnie oni wiedzą, jak poruszać się po krajowych urzędach ds. rejestracji, jakie dokumenty są kluczowe, jak zaplanować badania kliniczne zgodne z lokalnymi normami. Bez tego – nawet najlepszy produkt może nigdy nie trafić do pacjenta.
Anna: Co Twoim zdaniem pomaga firmom rosnąć szybciej – i mądrzej?
Bernard: Automatyzacja. Skalowanie bez technologii to utopia. Po drugie: procesy – musisz wiedzieć, co działa, zanim to powielisz. I po trzecie: kultura organizacyjna – jeśli ludzie nie są gotowi na zmianę, żadna strategia nie pomoże.
Anna: A jaką jedną radę dałbyś firmom, które dziś myślą o eksporcie?
Bernard: Zacznij od małego testu. Sprawdź rynek, sprawdź kanał, sprawdź komunikację. Nie musisz od razu otwierać spółki zależnej – możesz zacząć leanowo. Ale rób to świadomie, na podstawie danych, nie tylko intuicji.
Anna: Dziękuję za rozmowę – i gratuluję kierunku, w jakim rozwija się QVITI.
Bernard: Dziękuję! I trzymam kciuki za wszystkie firmy, które myślą globalnie. Polska ma potencjał, by eksportować nie tylko towary, ale i technologię, wiedzę, talenty. Trzeba tylko odważyć się na ten krok – ale robić to z głową.
Anna Kaczmarska – CEO w Global Access
_________
Anna Kaczmarska posiada ponad 20-letnie doświadczenie w sektorach mediów, technologii i rozwoju biznesu. Specjalizuje się we wspieraniu małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) w międzynarodowej ekspansji – od analizy rynków, przez budowę strategii wejścia, po lokalizację produktów i zgodność regulacyjną.
W swojej pracy koncentruje się na identyfikowaniu strategicznych możliwości wzrostu, tworzeniu skutecznych strategii go-to-market oraz prowadzeniu firm przez złożone procesy ekspansji zagranicznej. W ciągu ostatnich lat doradzała przedsiębiorstwom w zakresie gotowości eksportowej, rozwoju sprzedaży B2B, transformacji cyfrowej oraz skalowania produktów na rynkach globalnych.
